Жесткие переговоры

Наверняка вы слышали термин “жесткие переговоры”. Как вы их себе представляете? Суровые мужчины с холодными угрожающими взглядами требуют от вас пойти на уступки? Переговоры на повышенных тонах, готовые в любой момент перерасти в драку? На самом деле, жесткость переговоров определяет не столько эмоциональный фон встречи, сколько жесткость позиций ее участников. Чем сильнее позиция стороны, тем сложнее побудить ее пойти на уступки и добиться желаемого. Зная слабые стороны вашей позиции, оппонент постарается продавить вас и получить максимальную для себя выгоду.
Стоит ли принимать участие в таких переговорах? Решать вам. Все зависит от ваших целей, готовности чем-то жертвовать и от ваших навыков вести переговоры. Если переговоры неизбежны, к ним необходимо хорошо подготовиться.
Несколько советов при подготовке к жестким переговорам:

Сформулируйте цель

Четко сформулируйте цель, которую вы хотите достичь на встрече. Определите, как максимальную, так и минимальную цель - так называемый “запасной аэродром”. Также определите условия, на которые вы не пойдёте ни при каких обстоятельствах.

Определите возможные уступки

Для достижения цели, вероятно, предстоит чем-то жертвовать и идти на встречу. Подумайте, что может быть важно другой стороне и что бы вы могли предложить, а от чего могли бы отказаться если оппонент пойдет вам на встречу. Неплохо также иметь в арсенале “фиктивные уступки” – то, с чем вы могли бы расстаться с легкостью, но использовать в переговорах, как реальную уступку для вас.

Смоделируйте ход переговоров

Продумайте с чего вы начнете встречу, что вам необходимо выяснить о потребностях оппонента, прежде чем переходить к предложению. Подготовьте цепочку вопросов и будьте готовы отвечать на вопросы оппонента, не выдавая при этом ваши слабые стороны. Старайтесь завладеть инициативой и вести встречу по вашему сценарию.

Продумайте аргументы и контраргументы

Подготовьте убеждающие тезисы и подтверждающие аргументы. Подумайте, какие аргументы может привести ваш оппонент и подготовьте контраргументы. Отрепетируйте.
И помните - если договориться не удается, вы всегда можете воспользоваться “правом вето” и прекратить переговоры.
Это далеко не исчерпывающий список советов для участия в жестких переговорах. Проведите переговоры с реальным оппонентом по одному из тренировочных кейсов на нашей образовательной платформе и получите индивидуальные рекомендации.